· El grupo negocia vender en las dos cadenas tras 'desengancharse' de Mercadona.
Tras romper su acuerdo con la cadena de Juan Roig el pasado septiembre (el desenganche es progresivo y Bonnysa continuará como proveedor), la firma que dirige Jorge Brotons ya tiene en cartera una suculenta clientela que ha llamado a su puerta interesándose por sus productos.
Según ha podido saber este periódico, Bonnysa ha mantenido conversaciones con grandes distribuidores interesados en comercializar los famosos tomates de la empresa. Dos de esas empresas son la cadena con sede en Pedreguer, Masymas, y el transatlántico Carrefour, que se sumarían a otras enseñas que ya venden las frutas y hortalizas del grupo. Al tener la condición de interproveedor de Mercadona, Bonnysa no tenía apenas margen para vender sus tomates a cadenas rivales, es decir, Bonnysa utilizaba una cobertura exclusiva. Tras romper de mutuo acuerdo esta condición de interproveedor, la empresa alicantina ha empezado a sondear el mercado para tapar el hueco que producirá Mercadona.Por lo tanto, la cobertura del canal pasará de ser exclusiva a selectiva.
Y es que el desenganche entre Bonnysa y la cadena será progresivo. La resolución del acuerdo comercial se ejecutará en tres años, hasta 2016. Mercadona reducirá gradualmente el volumen de sus compras a Bonnysa, que en el año 2016 habrá dejado de ser definitivamente interproveedor de la compañía pero que se mantendrá como proveedor.
Como comenta la noticia, Bonnysa, el gigante productor de tomates de España ha decidido ampliar su red de distribución, y abrirse a nuevos clientes. Hasta ahora esta empresa se limitaba a producir para vender a Mercadona. Utilizando un canal de distribución indirecto, con una longitud corta. Tras la decisión de abrirse a nuevos minoristas (como se comenta en la noticia Masymas y Carrefour) la empresa cuenta con el mismo canal indirecto, pero en esta ocasión cuenta con una mayor cantidad de intermediarios. Convirtiéndolo en un canal indirecto largo.
En referencia a la cobertura de mercado mientras antes Bonnysa utilizaba una cobertura exclusiva, vendiendo sus tomates solamente en establecimientos de mercadona. Ahora con la incorporación de nuevos clientes pasa a utilizar una cobertura selectiva, ya que la misma empresa elige los puntos de venta donde sus productos se van a comercializar. Esto además le proporciona a la empresa una mejor imagen.
Esta empres utiliza una estructura coordinada. Realizando funciones en común con el resto de integrantes del canal. Es decir, con las empresas a las cuales le sirve de proveedor (Carrefour, mercadona, masymas…). Además se puede observar que sigue un sistema vertical contractual. La vinculación entre los miembros del canal surge a través de un contrato en el cual se establece el periodo y las condiciones que asume cada miembro.
Bajo nuestro punto de vista, podemos observar que la empresa Bonnysa sigue una estrategia de comunicación de Marketing push. La comunicación entre los miembros del canal se realiza en sentido descendente, del fabricante al canal, y de este al consumidor final. Además los minoristas y mayoristas cooperan de manera voluntaria.
